Prospection : comment j’ai démarché les clients de mes rêves

J’ai une bonne nouvelle à vous annoncer ! J’ai doublement coché la première case de mes objectifs de l’année : j’ai signé non pas avec une, mais deux agences d’illustrateurs ! Et ce, dès le mois de janvier ! Mais alors, comment est-ce que j’ai réussi à toucher mes clients cibles ? Je reviens avec vous sur ma méthode de démarchage un poil culottée mais très efficace. 

Le concept du persona : Identifier son client cible et ses enjeux

Dans le livre d’Alexis Minchella, le podcasteur de Tribu Indé, Freelance, l’aventure dont vous êtes le héros, l’auteur conseille de partir à la rencontre de son client cible en amont de sa prospection, pour lui poser des questions, et ainsi mieux cerner ses attentes. C’est le principe de la construction de personas.

Dans le vocabulaire marketing, un persona est un personnage fictif qui incarne un segment de cible et qui a ses caractéristiques sociales et psychologiques. Son identification permet d’adapter au mieux sa communication, et de s’adresser précisément à son client cible. Souvent, on imagine et on donne un nom et un background à ses personas, mais moi, je préfère rester factuelle, et me focaliser sur les informations pertinentes.

Pour identifier mon client cible, j’ai commencé par écouter des podcasts sur le métier d’agent, puis j’ai observé les comptes des réseaux sociaux et les sites internet des agences. J’ai également pris contact dès septembre dernier avec deux d’entre elles, lors de mon mois de préparation au lancement de mon activité.

Après cette phase d’étude, j’en suis arrivée aux conclusions suivantes. Le métier d’agent est très dense, complexe et prend beaucoup de temps. C’est un travail de passionnés, mais de passionnés débordés. Une agence n’est souvent composée que d’un agent principal et d’un.e assistant.e ou encore un.e associé.e. Cette toute petite équipe pour gérer tout une entreprise ! Ils sont entourés d’une myriade de freelances qui gravitent autour d’eux, et en premier lieu les talents de l’agence. Ce sont donc des clients avertis sur ce que sont les relations clients/auto-entrepreneurs. Étant donné qu’ils touchent une commission à chaque contrat signé pour leurs artistes, ils ont besoin de les valoriser un maximum, la communication est donc un point central, mais qui passe souvent en dernière position dans leurs longues To do.

Créer un storytelling pertinent et à son image

Comment construire ensuite son message ? L’intérêt de l’identification d’un persona est de cerner le problème de ses prospects pour venir leur apporter LA solution.

J’ai donc décidé d’axer mon propos sur une idée centrale : je suis là pour décharger les agents d’une partie de leur communication. Je ne leur ai pas vendu une expertise social media, ni des formats innovants pour mettre en avant leurs artistes, je leur ai vendu la solution à un de leurs problèmes quotidiens : le manque de temps à consacrer à leur communication.

Et pour me différencier et mettre en avant ma plus value, j’ai affirmé mon positionnement : une expertise culturelle, un regard de passionnée d’illustration, et surtout un ton décalé et humain !

Comme vous le savez peut-être, je crois fermement au pouvoir de la fiction et, dans le cas du marketing, à celui du storytelling. J’ai donc décidé de m’inspirer de la période festive de fin d’année pour présenter notre potentielle collaboration comme un conte de Noël, et ma prestation comme un cadeau de Noël que peuvent s’offrir les agences pour se décharger.

Eh voilà le résultat :

Laissez-moi vous raconter un tout petit conte de Noël…
🎄🎄🎄
D’un côté il y a vous, agent d’illustrateurs et d’illustratrices. Entre prospection de clients, review de portfolios, recherche de nouveaux talents, points comptabilité, rendez-vous téléphoniques et conférences zoom, vous n’avez peut-être pas la tête à vos réseaux sociaux ou à l’actualisation de votre site internet ! Le métier d’agent est déjà bien assez fourni et complexe comme ça !  Vous vous dites que pour 2021, vous aimeriez bien vous décharger de votre communication.

De l’autre, il y a moi, chargée de communication en Freelance, qui a fait ses armes dans une agence de communication spécialisée dans la culture, et qui rêve de travailler pour le monde de l’illustration.
Et PAF ! Une newsletter arrive dans votre boîte mail, juste avant les fêtes ! Bien à propos, elle vous présente mes compétences et ma motivation pour vous accompagner et vous épauler dans votre stratégie digitale.

Et là, c’est la ✨ magie de Noël ✨, mon profil vous parle, vous souhaitez qu’on s’appelle à la rentrée pour en discuter !

Multiplier les points d’attention : un mail & une story Instagram

J’ai collecté toutes les adresses mails des agents, j’ai créé une campagne d’e-mailing sur Mailchimp que j’ai envoyée avant les vacances scolaires. Je suis une adepte de l’outbound marketing et du démarchage actif : je n’attends pas que les clients viennent à moi, c’est moi qui provoque la rencontre. C’est en osant qu’on crée ses opportunités !

Parce que j’avais peur que mon mail soit noyé dans la masse, j’ai décidé de pousser le culot toujours plus loin et de publier une story sur mon compte Instagram qui relance l’attention de mes prospects. J’ai gardé le même storytelling, je l’ai réduit à son essence, j’ai tagué les entreprises concernées, et hop, le tour était joué !

Comme je savais que les équipes des agences sont petites, j’avais de fortes chances de toucher soit directement un agent d’illustrateurs qui s’occupe du community management lui-même, soit un prestataire déjà sur le coup, et dans ce cas-là, l’agence ne faisait plus partie de ma cible n’ayant pas besoin de mes services.

Bilan : UnE prospection efficace

Je vous donne quelques chiffres sur cette campagne de démarchage culottée, si vous permettez :
– sur 28 destinataires, 25 ont ouvert mon mail ;
– 6 agences m’ont répondu, 3 par mail et 3 sur Instagram ;
– j’ai eu 3 rendez-vous clients, 2 contrats signés, et à ce jour un devis en cours de négociation.
[Update : j’ai signé ce dernier devis !]

Je suis vraiment ravie du résultat de cette campagne, et je suis fière de vous apprendre que je m’occupe tous les jeudis d’une partie de la communication de l’agence Valérie Oualid, et de la rédaction des posts Instagram de l’agence Pekelo tous les mois. Pour en savoir plus, go check mon portfolio !

J’ai parlé de mes campagnes de prospection au micro de Marine de La Cohorte. Enjoy 😉

7 commentaires sur “Prospection : comment j’ai démarché les clients de mes rêves

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